第22章 如何赢得他人的赞同(1)
人性的弱点!
1成功不需要争辩不休
卡耐基成功金言
1.只有一种方法,可以得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论。避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
2.一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人都更坚持他们的见解,相信自己是绝对正确的,不会错的。
在第一次世界大战结束后不久,有个晚上我在伦敦得到一个极其宝贵的教训。
那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。在战争期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束宣布和平后没多久,史密斯在30天的时间里,完成了环绕地球飞行半周的壮举,震惊了全世界,澳洲政府颁赠5万元奖金,英皇封授了他爵位。
这段时间,在英国国旗下,史密斯爵士是一个备受瞩目的人物,可以称誉他是不列颠帝国的英雄。有一天晚上,我去赴欢迎史密斯爵士的一个宴会,坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。
这位讲故事的来宾,指出那句成语是出自《圣经》!其实他错了。我知道这句话的来历,确实知道,那时,我为了要满足自己的自重感,并且想要显出自己的优越和突出,毫无顾忌地纠正了他的错误。
那人坚持自己的见解:“……什么?这句话出自莎士比亚?不可能的,绝对不可能……这句话是出自《圣经》。”他坚持认为自己是对的。
这位来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那个来宾和我,都同意把这问题交给贾蒙先生来判定。贾蒙静静地听着,在桌子下面用脚踢了我一下,然后说:“戴尔,是你错了……这位先生才对,那句话是出自《圣经》。”
那晚在回家的路上,我对贾蒙说:“你明知道那句话出自莎士比亚的作品,为什么竟说我不对呢?”
贾蒙回答说:“是的,一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。但是,我相信你也应该知道,我们是这个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,去指责人家的错误呢?”
“你这样做会让人家喜欢你,对你产生好感吗?为什么不给人家留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不需要你的意见,你何必要跟他争辩呢?最后我要告诉你:戴尔,永远避免正面冲突,那才是正确的。”
这个教训使我受到了极大的影响,我原本是个固执而拗强的人。而这次使我得到一个结论,也是一个真理:世界上只有一种方法,可以得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论。避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
在一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人都更坚持他们的见解,相信自己是绝对正确,不会错的。
你的辩论不能获胜,是因为你真的失败了,但你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假使你的辩论胜了对方,把对方的意见指责得体无完肤,而结果又怎么样呢?你自然很高兴,可对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他自然对你获得的胜利感到不满。
你必须知道,当人们逆着自己的意见被人家说服时,他依然会固执地坚持认为自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则:不要争辩。
一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想,不是那么容易被改变的。
有这样一个例子:数年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩,他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育,却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机,后来做汽车公司的推销员,由于他发现自己的业务表现并不理想,因此来找我。跟他说过话后,我知道他推销汽车的时候,常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说:我听了就不服气,就教训那家伙几句,结果,他就不买我的东西了。
对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,而是训练他如何减少讲话,以及如何避免跟他人争论。
现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。
奥哈尔是如何做的?
他讲了自己的那一段经历:
假如我现在走进人家的办公室,对方如果说:“什么?怀特汽车?那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后,不但不反对,而且会顺着他的口气说:“老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。我相信,你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,它们的推销员也很能干。”
他听我这样说之后,就没有话好说了,想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好,我都不反对,他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子,说起来没完。这时,我就找到了一个机会,向他介绍怀特牌车的优点。
如果在过去,我遇到这种情形一定会冒火,我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好,那对方一定会指出它如何好,争辩也就愈激烈,更使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真的不知道自己过去是如何推销货物的,因为这样的争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
聪明的富兰克林常说:“如果你辩论和反驳,或许你可以得到胜利,但那胜利是短暂而空虚的,因为你永远得不到对方对你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
玛度是威尔逊总统在任时的财政总长,他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训:“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不仅仅是无知的人,其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。
顾问派逊同一位政府的税收稽查员,就一笔9000元的账目产生了分歧,争论了将近一个小时。派逊指出:“这是一笔永远无法收回的呆账,所以不应该征人家的所得税。”而那个稽查员却反对说:“呆账?我认为这是必须要缴税的。”
派逊在讲习班上说:“跟这种冷厉、傲慢且固执的稽查员讲理,简直就等于是在讲废话。跟他争辩得愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。
“我这样说:‘这问题对你来说,是一件很小的事,你处理过很多这一类的问题。而我,虽然研究过税务,但都是一些从书上得来的知识,而你所知道的,都是从实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,跟你在一起,使我获益不少。’”
“我跟他说的,句句都是实在话。那位稽查员在座椅上挺了挺腰,开始谈他的工作经验,讲了许多他发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他的孩子身上。临走的时候,他对我说:‘回去后再把这个问题考虑一下,过几天给我答复。’”
“三天后,他又来找我,并告诉我那笔税按照税目办理,决定不征了。”
这位稽查员,显露了一种最常见到的人性的弱点:他需要一种自重感。
释迦牟尼曾说过:“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的,而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以,要赢得他人的赞同,首先要避免与他人发生争论。
小结:
1.一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
2.争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
3.你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
2千万不要指责他人的错误
卡耐基成功金言
1.如果你不能确定,你55%的时候是对的,那你便没有指责别人的资格。
2.你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效。
3.如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认:如果他每天有75%的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天55%的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶美女了。如果你不能确定,你55%的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?
你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会得罪对方。
就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”
普天下的人,绝不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事。”
即使是科学家,也是如此。有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活,除了水和肉外,吃不到其他的任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验。我问他这项实验,是作哪方面的求证?他所回答的话,是我永远无法忘记的。他说:“一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率地告诉了他,并指责了他,你知道会产生什么样的后果吗?下面是一个特殊的例子:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这桩案件牵涉一笔巨额的金钱,和一个重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官对S君说:“《海军法》的申诉期限是6年,是不是?”S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就说:“法官阁下,《海军法》中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中,叙述当时的情形时说:“当我说出这句话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物,他错了……”
有逻辑性的人很少,我们大多数的人都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:
我们有时发现,自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成,可是当有人要抹去我们那份意念时,我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们的自尊受到了损伤。
“我的”两字,在人与人之间,是个极其重要的措辞,如果能恰当地运用这两个字,便是智能的开端。无论是“我的”饭,“我的”狗,“我的”屋子,“我的”父亲,“我的”上帝,这些名词都具有同样的力量。
我们不只反对有人指出我们的错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来为自己辩护。
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1成功不需要争辩不休
卡耐基成功金言
1.只有一种方法,可以得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论。避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
2.一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人都更坚持他们的见解,相信自己是绝对正确的,不会错的。
在第一次世界大战结束后不久,有个晚上我在伦敦得到一个极其宝贵的教训。
那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。在战争期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束宣布和平后没多久,史密斯在30天的时间里,完成了环绕地球飞行半周的壮举,震惊了全世界,澳洲政府颁赠5万元奖金,英皇封授了他爵位。
这段时间,在英国国旗下,史密斯爵士是一个备受瞩目的人物,可以称誉他是不列颠帝国的英雄。有一天晚上,我去赴欢迎史密斯爵士的一个宴会,坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。
这位讲故事的来宾,指出那句成语是出自《圣经》!其实他错了。我知道这句话的来历,确实知道,那时,我为了要满足自己的自重感,并且想要显出自己的优越和突出,毫无顾忌地纠正了他的错误。
那人坚持自己的见解:“……什么?这句话出自莎士比亚?不可能的,绝对不可能……这句话是出自《圣经》。”他坚持认为自己是对的。
这位来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那个来宾和我,都同意把这问题交给贾蒙先生来判定。贾蒙静静地听着,在桌子下面用脚踢了我一下,然后说:“戴尔,是你错了……这位先生才对,那句话是出自《圣经》。”
那晚在回家的路上,我对贾蒙说:“你明知道那句话出自莎士比亚的作品,为什么竟说我不对呢?”
贾蒙回答说:“是的,一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。但是,我相信你也应该知道,我们是这个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,去指责人家的错误呢?”
“你这样做会让人家喜欢你,对你产生好感吗?为什么不给人家留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不需要你的意见,你何必要跟他争辩呢?最后我要告诉你:戴尔,永远避免正面冲突,那才是正确的。”
这个教训使我受到了极大的影响,我原本是个固执而拗强的人。而这次使我得到一个结论,也是一个真理:世界上只有一种方法,可以得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论。避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
在一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人都更坚持他们的见解,相信自己是绝对正确,不会错的。
你的辩论不能获胜,是因为你真的失败了,但你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假使你的辩论胜了对方,把对方的意见指责得体无完肤,而结果又怎么样呢?你自然很高兴,可对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他自然对你获得的胜利感到不满。
你必须知道,当人们逆着自己的意见被人家说服时,他依然会固执地坚持认为自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则:不要争辩。
一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想,不是那么容易被改变的。
有这样一个例子:数年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩,他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育,却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机,后来做汽车公司的推销员,由于他发现自己的业务表现并不理想,因此来找我。跟他说过话后,我知道他推销汽车的时候,常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说:我听了就不服气,就教训那家伙几句,结果,他就不买我的东西了。
对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,而是训练他如何减少讲话,以及如何避免跟他人争论。
现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。
奥哈尔是如何做的?
他讲了自己的那一段经历:
假如我现在走进人家的办公室,对方如果说:“什么?怀特汽车?那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后,不但不反对,而且会顺着他的口气说:“老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。我相信,你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,它们的推销员也很能干。”
他听我这样说之后,就没有话好说了,想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好,我都不反对,他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子,说起来没完。这时,我就找到了一个机会,向他介绍怀特牌车的优点。
如果在过去,我遇到这种情形一定会冒火,我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好,那对方一定会指出它如何好,争辩也就愈激烈,更使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真的不知道自己过去是如何推销货物的,因为这样的争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
聪明的富兰克林常说:“如果你辩论和反驳,或许你可以得到胜利,但那胜利是短暂而空虚的,因为你永远得不到对方对你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
玛度是威尔逊总统在任时的财政总长,他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训:“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不仅仅是无知的人,其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。
顾问派逊同一位政府的税收稽查员,就一笔9000元的账目产生了分歧,争论了将近一个小时。派逊指出:“这是一笔永远无法收回的呆账,所以不应该征人家的所得税。”而那个稽查员却反对说:“呆账?我认为这是必须要缴税的。”
派逊在讲习班上说:“跟这种冷厉、傲慢且固执的稽查员讲理,简直就等于是在讲废话。跟他争辩得愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。
“我这样说:‘这问题对你来说,是一件很小的事,你处理过很多这一类的问题。而我,虽然研究过税务,但都是一些从书上得来的知识,而你所知道的,都是从实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,跟你在一起,使我获益不少。’”
“我跟他说的,句句都是实在话。那位稽查员在座椅上挺了挺腰,开始谈他的工作经验,讲了许多他发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他的孩子身上。临走的时候,他对我说:‘回去后再把这个问题考虑一下,过几天给我答复。’”
“三天后,他又来找我,并告诉我那笔税按照税目办理,决定不征了。”
这位稽查员,显露了一种最常见到的人性的弱点:他需要一种自重感。
释迦牟尼曾说过:“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的,而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以,要赢得他人的赞同,首先要避免与他人发生争论。
小结:
1.一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
2.争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
3.你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
2千万不要指责他人的错误
卡耐基成功金言
1.如果你不能确定,你55%的时候是对的,那你便没有指责别人的资格。
2.你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效。
3.如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认:如果他每天有75%的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天55%的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶美女了。如果你不能确定,你55%的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?
你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会得罪对方。
就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”
普天下的人,绝不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事。”
即使是科学家,也是如此。有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活,除了水和肉外,吃不到其他的任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验。我问他这项实验,是作哪方面的求证?他所回答的话,是我永远无法忘记的。他说:“一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率地告诉了他,并指责了他,你知道会产生什么样的后果吗?下面是一个特殊的例子:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这桩案件牵涉一笔巨额的金钱,和一个重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官对S君说:“《海军法》的申诉期限是6年,是不是?”S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就说:“法官阁下,《海军法》中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中,叙述当时的情形时说:“当我说出这句话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物,他错了……”
有逻辑性的人很少,我们大多数的人都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:
我们有时发现,自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成,可是当有人要抹去我们那份意念时,我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们的自尊受到了损伤。
“我的”两字,在人与人之间,是个极其重要的措辞,如果能恰当地运用这两个字,便是智能的开端。无论是“我的”饭,“我的”狗,“我的”屋子,“我的”父亲,“我的”上帝,这些名词都具有同样的力量。
我们不只反对有人指出我们的错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来为自己辩护。
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